金富雅是一个家具企业，AAA早期经营科技木线枋，后期转型科技家私木皮，自然也成为了广大家具行业的一分子。作为一个策划师，在为企业做战略企划之时，不可能不去考虑整个家具大环境。实际上在家具行业内，并不缺乏战略思维。广东家具的衰落和川派家具的兴起就很能说明问题。在这里和大家分享。从家具沉浮谈战略
        家具行业是一个大行业，是因为据官方数据统计，中国家具企业有五万之多。同时家具行业的企业普遍不大，“大行业，小企业”很多业类人士曾这样描述家具行业。这里也有关于广东家具统计的一组数据可以说明，“大行业，小企业”的中国家具企业群体。从家具沉浮谈战略
        在广东家具行业，200-300人的规模，2-3百万的产量，是一个槛。这种企业存在的比率占据着占有着绝大多数，300-500人的规模，500-800万的产量又是一个槛。这种企业的比率，最多也只能占到8%，500-800人规模，产量为800-1000又是一道槛。这种企业最多只能占到3%，1000上以上的企业在行业内里算是屈指可数，最多所占的比率也只能有1%。 从家具沉浮谈战略

   成也萧何，败也萧何---广东家具的沉浮

         广东家具位于中国经济最活跃的珠三角地带，无论是外销还是内销都具有十分便利的平台优势。广东家具是中国家具行业最早的生力军，也最早形成比较成熟且上规模的家具企业产业群，广东家具曾一度号称“中国家具看广东”，广东家具产业基础在全国一直是最好的，有着全国最成熟最具规模的成熟的原辅材料配套市场和成熟的人力资源市场。三个在国内极具影响力的家具展会就在广东，而广东乐从镇更是全国最有规模与专业化的家具批发与销售市场，广东的家具可以轻松的可以借助于专业展会和通过在乐从设立门市的办法把产品销往全国各地，甚至是国外。但尽管如此，2004年前后，广东家具国内市场“三分天下”的局面明显受到了冲击，在全国家具行业地位及影响力开始下降。在国内市场所占的份额开始萎缩，特别是在二三类市场受到的冲击很大，明显出现败溃的迹象。从家具沉浮谈战略
        2004年前后，广东很多家具企业的经营明显不如以往。先是很有代表性的“双岗”现象，厚街双岗家具在经历一段辉煌后，变得悄然无息了。接着2005年以后，受人民币升级、原材料成本上升，来自美国家具反倾销，房地产降温等一系列因素的影响，一些专注于外销的家具企业倒掉了，同时一些侧重于内销的家具企业也被迫关门。广东部份家具企业的倒掉，从外因来看，是因为来自2005年以后一系列的危机，是因为家具行业竞争的加剧所导致。而事实上2005年，中国的家具行业整体销量还处于一个快速增长的状态，且保持着30%的增长势头向前发展。因此决定广东家具部份企业衰落的内因还在于企业经营的本身。经了解，受2005年以后家具危机影响倒掉的企业有两种，一种是倾向于家具贴牌生产的外向型加工企业，这些企业没有自主品牌，也没有自己的营销渠道与网络，受制于国外的家具贸易商受人民币升值、家具成本上升影响，很快处于亏损的边缘。这些企业包括员工千人以上的颇具规模的家具企业。另一种企业的倒掉，则是因为企业长期以来过份依赖于太好的平台，造成这种事实的真实原因是习惯于温室成长的多数广东企业，长期依赖于太好的市场平台，营销模式单一，企业管理原始落后，不注重企业文化建设，缺失了真正的战略眼光。市场竞争稍有加剧，或者经营环境稍有恶化，企业就抵抗不了来自外部的风险。很多企业虽然没有倒掉，但却无法积极转化思路，走出危机。从这个意义来讲，广东家具坐享天时与地利，成就了广东企业三分天下的历史格局。但很多企业在良好市场机会下没有真正做大，却是不争的事实。从家具沉浮谈战略
         广东的很多家具企业，长期依赖于太好的平台，使企业的生产经营管理及营销观念与意识，还局限于小手业者或木匠自身的传统而保守的思想格局。过度迷恋自已的产品，而缺乏市场战略眼光，这种短视自然而然使企业经营缺少战略与方向，缺乏做大做强的意识。谈不上去建立一套科学具有竞争力的市场营销的体系。也更谈不上建立一套科学而规范的内部管理体系。一个手工作坊式的企业，尽管多了几台现代的设备，多了几十个还是上百个工人，招了一些会电脑的设计师，多了一些现代通讯交通工具。如果经营思维和模式不去改善，不愿主动去接受一些除家具制造本身以外的企业管理运作的新思想，新意识。充其量是一个大一点的手工作坊而已，是没有办法应付真正到来的市场竞争的。
         2004年前后，整个广东家具行业呈现低迷状态。成人家具的市场表现基于以前的基础上并没有出现新的突破。并呈现下滑状态。就在广东家具很多中小企业怨声载道之时，四川家具却已异军突起，实现了超常规，规模化的发展。江浙家具也是兵临城下，北京家具也开跃跃欲试，开始抬头。广东家具号称三分天下的格局开始首次受到前所未有的冲击。
应对各地家具企业的兴起，广东家具已明显感受到阵痛。广东家具也开始着手于经营方向与战略的调整。广东家具在二三类市场的溃败，让广东家具重新审视并定位自己。多年以来成熟的家具工艺制造，和高档家具产品的研发与制造是广东家具长期以来的形成的优势，很多企业开始调整产品结构，把中高档家具作为自己产品的主要定位。通过产品创新，工艺提升打破现有的竞争格局。从家具沉浮谈战略从家具沉浮谈战略

   劈荆斩棘，困中求变---川派家具的兴起

         川派家具无论是地利，还是所拥有的产品配套环境，还是家具商业环境，都远不及广东家具行业成熟。古人曾以“蜀道难，难于上青天”，来形容四川复杂的地理环境，和交通上的不便利。但长期以来川派家具依靠天险，形成了易守难攻的局面。广东家具，包括其它各地家具一直很难打入四川市场。这无疑为川派家具的成长提供了一道天然的屏障。但是川派家具想要进一步发展，要走出去发展，面临的条件要比很多地方的家具企业要恶劣很多。和广东家具相比更是相差甚远。但是川派家具，不管是全友，掌上名珠，双虎，双叶还是新红阳，包括后来的先驱，在全国家具营销中创造了让广东家具大牌厂家都为之汗颜的速度与规模。企业规模动辄员工数千人，修改了长期以来广东家具所认为的家具行业是“大行业，小企业”的观点。从家具沉浮谈战略
        没有珠三角高规格具有全国影响力的家具展会，地形复杂、交通不便，是什么造就了川派家具的异军突起，是什么打造了家具行业发展的神话？
        本人认为穷则变，变则通，通则达，川派家具居危忧患，迎难而上，积极开拓是川派家具能够掘起的关键原因所在。川派家具因为人才缺泛，所以注重人才的培养，注重发挥人才的主观能动性；川派家具因为产业平台薄弱，所以更为注重企业规范化管理，注重企业文化建设；川派家具由于缺少地利与家具展会招商优势，所以长期以来川派家具在营销模试上摸索出和广东家具绝然不同的一条路子，充分借鉴了电器行销的办事处营销模式，通过设立办事处，把自己的仓库设到中部市场的家具经销商的门口。更亲密的贴近市场，贴近家具经销商，提供更为贴心的服务，开展更为适宜家具消费者的终端促销活动。通过这种方式把广东家具赶出部份二类市场，并快速占领具有广大市场空间的三类市场。同时四川家具敢为天下先，最早把广告投放到央视，不是一家企业，而是一批企业。这些做法是很多广东家具敢想而不敢做的。为什么进敢投入重资到央视投放广告，只有一个理由，就是四川家具在销售网络运作方面的成熟，拥有了相当一批稳定且优质的的客户资源。经销商的和企业已经形成了利益的共同体，经销商能够理解并认真执行企业的市场营销策略，这些显然是很多广东家具企业做不到的，多数广东家具企业和经销商关系忽远忽近，忽密忽疏，这是不争的事实。
评论：广东家具长期以来依赖太好的经营平台。缺乏了战略意识，制约着行业进一步做大做强，这是必然的。川派家具正因为缺少相应的平台，所以能够居危忧患，开拓创新，寻求做大做强的企业发展战略。2005年以来，部分广东家具把所面临的危机还归根于房地产降温、人民币升值，家具制造成本上升，但并没有深层次的去从战略上反醒自己。广东家具的营销思维并没有真正有效的去改变，家具行业的营销推广，实际上已陷入高度的同质化。除了各家的产品略有不同之外，产品画册、展会推广，专卖店模式、终端培训的操作模式都大同小异。各个企业根据自已的资源能力，与驾驭资源的能力，以及执行能力，在营销突围争夺战中表现略有不同而已。显然广东家具除了要发挥自己一贯的产品研发优势外，在企业管理思维，企业营销战略上，还需要进一步反醒。从家具沉浮谈战略