在公司营销会议的多种场合，我一直在强调，科技家私木皮不仅可以做为家具饰面材料，它背后还有一个更大的市场，就是高档建筑装饰市场。所以我建议公司不要仅仅把科技家私木皮做为家具饰面材料去定位，应更广泛把它定义为一种高档次的建筑装饰材料，甚至提出了开发一种关于科技木皮的新产品，让它像墙纸一样在建材市场里流通的设想，让更多的专业设计公司和终端消费者更广泛的使用科技木皮。我意识到随着未来建筑装饰业的进一步的发展，科技木皮将在北京、上海、广州、深圳等一批国际化的大都市，以及国内省会城市有着更大的发展空间，而这个空间远远大于现有的家私行业。 战略就是发现
广州门店位于广州渔珠国际木业市场内，是AAA公司最早的门店。2005年初正式运营，门店主要以销售经营科技木线枋为主。2005年下半年，科技木线枋及科技木装饰溥皮的利润也随着市场竞争的加剧，严重缩水。AAA公司感受到科技木线枋及科技木装饰薄皮巨大的市场竟争压力开始考虑实施战略转型，产品结构向科技家私木皮高端产品转型，而远离低端产品链的恶性竞争。事实上从2005年到2007年，广州门市一直承担着传统科技木线枋业务的维护使命。但随着AAA产品转型战略的成功实施，科技家私木皮进入市场，销量不断增加，科技木线枋的生产与经营空间明显更不如以往。广州门市传统业务的销量因为市场及工厂产品生产结构调整原因，在市场上越来越被动。公司内以前负责科技木线枋业务的个经理，明确告诉周总，市场已丢失殆尽。
基于此，广州门店业务经营的转型调整的工作也被拉上了日程。广州门店的重新设计与规划，成为公司继东莞门市、顺德门市运营后，又一个工作重点。
事实上在广州地区及其周边，集中着数量相当多的家具厂家。从我们展会收集的资料中就可以明显的发现这一事实。但广州作为排在前列的国内经济发达的省会城市之一，在我看来无论是科技木线枋，科技装饰溥皮、还是科技家私木皮都应当有着巨大的市场潜力与空间。特别是科技家私木皮，事实上它并不仅仅作为家具饰面材料使用，在深圳、香港以及国外很多国家的城市，科技家私木皮作为新型高档饰面材料被应于高档建筑装修使用。2007年我亲自接待的马来西亚建筑工程商、还有联系的深圳香格里拉福田酒店，内部的装修都是采用科技家私木皮。事实上传统的装饰薄皮饰面与科技家私木皮饰面的效果相比，无论质感，木纹纹理，还有油漆处理方法都存在着很多的不同，也注定了科技家私木皮做为一种高档装饰材料本身具备的一些无可比拟的优势。而深圳罗湖的一家专业建材市场内，有一家从事装修装饰的一家专业工程设计公司，两年前就开始采用科技木皮，用于一些高档精装小户型楼盘的装修，和为专业的珠宝商制作高档次的展柜。而国外的科技木皮代理商，他们的科技木皮有60%以上不是用于家具饰面，而是用于高档建筑装修工程
因此，在公司营销会议的多种场合，我一直在强调，科技家私木皮不仅可以做为家具饰面材料，它背后还有一个更大的市场，就是高档建筑装饰市场。所以我建议公司不要仅仅把科技家私木皮做为家具饰面材料去定位，应更广泛把它定义为一种高档次的建筑装饰材料，甚至提出了如果能研发科技木皮新品种，让它像墙纸一样在建材市场里流通的设想，让更多的专业设计公司和终端消费者更广泛的使用科技木皮。我意识到随着未来建筑装饰业的进一步的发展，科技木皮将在北京、上海、广州、深圳等一批国际化的大都市，以及国内省会城市有着更大的发展空间，而这个空间远远大于现有的家私行业。
因此有了关于如何把科技木皮成功的打入到建材市场，开辟一条科技木皮行销高档建材市场的新渠道模式。包括如何建立一套完善的代理制度，如何建立一套科学有效的分销体系，推动科技木皮在全国的建材市场里去开花结果，成了我关于科技木皮营销发展的新一轮思考。我指出广州门店不仅将承担着向广大家具厂家销售科技木皮的功能，更应承担起广州高档建筑材料最大的分销商角色扮演。
为此在我考虑广州门店的规划之时，我更多的考虑如何建立一个区别于东莞门市，还有顺德门市展示中心的做法，而考虑一个可以通过简单复制的，占地面积符合专业市场门市定位的，装修经济且适合代理及分销模式的体系的品牌门店经营模式。如果这个模式一旦成功，AAA公司所有的库存与积压因为消费者千差万别的木皮品种需求而迎刃而解。
为了推动这一构想的实施，我做了一个专门的报告提交给公司。定义为超级企划，内容如下：
AAA公司2007年度超级企划 战略就是发现
决胜终端，科技木皮行销创新终极模式
背景分析：
一、公司面临的危机 战略就是发现
由科技木线枋，到科技木薄皮，到科技家私木皮。围绕着科技木的兴起与发展及走势，深圳市AAA实业一次次审时度势，不断的进行工艺技术提升与产品转型。天时，地利，人和。AAA公司顺应天时，坐拥地利。成就了AAA公司科技木领或里的一席之地。
一个新的领域，面临新的机会，同时也会遭遇更为强悍的对手。应证了生物链的体系与规则。越向上走越聪明，越向上发展越强大。在一个强大的空间里，要想变的更加强大，对一个企业来讲，必须经历一些脱胎换骨的苦痛。水无常流，兵无常势，唯道法自然尔。
和我们的竞争对手相比，我们的实力与技术包括管理，还有人才都有相当大的距离。我们拥有的只是让我们侥幸成功的聪明头脑和加上并不强健的体魄。其实我们一直在追求快速发展，而忽视了能量的积累（内部人才培养与提升，科学有效的内部管理）。这让AAA公司做起任何事情都深感痛苦。我们的科技家私木皮的成功营销突围，则把AAA公司带到一个可以避免恶性竞争的新领域。
但事实竞争还是存在的，而且远远不是我们想象的那么简单。AAA公司的双脚刚刚迈出国门，而且立足未稳。由于产品工艺品质的不稳定，让AAA的前途变的扑塑迷离，前途未卜。而关于国内市场也处于刚刚开拓阶段，由于国内对科技木的认识与了解程度较低，看上去使我们更有机可趁。（国内商业运作和游戏规则不成熟为很多国内企业发展提供了巨大的机会）。
稳定成熟大量的国际订单可以短短几年内使一个国内企业发展成为了个巨无霸。但同时由于订单的丢失也很快让一个企业倒下。换而言之，国际市场的机会更大，相应则风险也最大。从目前公司的发展形势和国外订单情况达成来看，加强国内市场培植则是关系到AAA公司稳健发展，走向世界之战略的核心。因此我们现在必须实现两手抓的经营策略，一手抓钱，向国际市场要钱；一手抓国内市场建设（网络，渠道，模式，服务），最终实现固若金汤的AAA品牌战略梦想。
二、AAA科技木皮如何应对品牌之路 战略就是发现
品牌是如何打造的。品牌是知名度、美誉度、忠诚度的三位一体。品牌是能够让终端认可并广泛接受的的良好价值链的组合。从2005年起，AAA公司开始有了些少许品牌意识。知道产品需要包装，展会需要包装，营销推广需要包装。而在过去的一年里公司关于品牌建设也开展了一系列化的工作。其实所有工作的核心无非是配合公司产品转型，配合公司进入一个相应的目标市场。当然所有的工作取得了突破性的进展。我们跟随同行之后，汲取所长，并顺时而发。用一年的时间，成就了同行国内市场五年时间所形成的影响力。而现在市场有了，国内市场稳中有升，国际订单也慕名而至。让AAA公司眉头舒展。而事实上，正如前面所言，很多事情并非想象中的那么简单。由于公司体弱身虚，关于生产，品质，产品交期一系列的问题，应对客户的要求，开始产生了一种潜在危机。
这种危机来自所有以单纯出口性制造企业，贴牌加工企业都面临的危机。如何避免并转嫁危机，一方面可以从国际市场套现（赚钱），另一方面就是立足国内市场，围绕着品牌建设展开一系列渠道、网络、终端、宣传公关活动。从而形成根植于国内沃土，行销于全球的营销战略格局。
如果一个品牌没有一个忠实的客户群体，没有一个系列的营销渠道与网络支持，那么品牌行销只是一句空话，那么我们长远的销售利润也无从得以保障。当前AAA公司的产品行销和同行一样仅仅停滞于一些国内专业买家（家私厂居多），远远偏离终端消费渠道。不正当竞争和太多的其它因素，也让公司订单出现风雨飘摇的局面。如其被动的适应客户，不如主动的争取市场。一个品牌得以真正立足，源于终端消费者的支持与认可。因此立足国内市场，根据公司产品特性，寻求一个科学的渠道与网络平台则显的至关重要。战略就是发现
三、AAA科技木皮营销网络渠道创新之路 战略就是发现
当前AAA科技木的营销渠道形式较为单一，主要来自开门市，做开店生意的传统销售模式。相对保守的销售观念和陈旧的销售意识。某种意义上阻碍了公司业务健康的成长。当然除了AAA公司外，在国内同行当前也没有一个好经销模式出台，国内科技家私木皮同行，把开办事处（营销中心分部）作为专业市场窗口，并以此招揽客户。
但本人通过对科技木皮市场应用研究发现，科技木作为一种建材，可广泛应用于室内外建筑装饰，并在国内市场投入使用多年，很遗憾的是，很多普通消费者却对科技木皮一无所知。不但是普通消费者，就是很多专业人士对科技木的认识也严重不足，科技木皮可用于家具饰面，也是迫于形势的无奈之举为一些家私厂家所使用。
而AAA公司通过展会模式创新，进行品牌推广宣导之时，很多消费者却参与了进来。3月份深圳展第二天就有终端客户上门索取木皮希望用于家庭装修。这意味着终端对科技木皮产品的不了解，不在于我们产品本身，而在于我们产品推广的渠道与方式。
多年来我们习惯于专业市场以传统的模式来考量我们的产品发展前途与方向，而且对产品本身发展趋势的判断可谓精益求精。但我们的目光仅停滞在相关专业的圈子里，而乎视了产品渠道与商业推广的思维。我们可以闭着眼睛如数家珍般的说出科技木皮的优点和其良好的发展潜力，我们可以闭着眼睛说出家具发展的趋势与未来家装发展的必然趋势。我们可以一百个理由说服自己一定用科技木皮来装修自己别有特色的新居。但我们没有告诉消费者。我们自已可以请一个装修队把我们的木皮顺利的贴在我们的展位上，但我们却担心我们的普通消费者没办法把我们的木皮用在家装上。
事实的格局是什么样，在深圳就有很多设计公司拿我们样板用于珠宝展会专卖店装修。设计公司使用科技木皮并不在少数。它们把我们的产品当作一种附加值非常高的利润产品推销给一些有钱人，并没有极力推荐给普通大众消费。从而导致我们的木皮无法真正规模化，市场化和广泛化。而在全国很多城市，人们的家装消费观念显得毫不恪惜。只有缺少了解科技木皮的信息与渠道。一张普通墙纸的价格可高达100元/平方，还不包括施工费用。
如果我们错误的认为墙纸粘贴容易而乎视了施工队的能力，而大错而特错，其实很多精家装装修更为复杂的问题都可以被施工队得以解决。显然科技木皮进入普通家装方面具有巨大的市场空间。如何进入，我认为主要是渠道与宣传的问题。一是让广大消费者能够并很容易看到科技木皮，及科技木皮经油漆处理过的实际效果。二是告诉消费者这是一种环保高档新型装饰材料并广泛应于于海内外。并做一个简单的使用说明书，告诉消费者（施工方）在科技木皮使用过程中注意事项。我想解决了这两个问题，当地的消费者，当地的设计公司，当地的装饰公司一定是深受欢迎的，因为新型材料为家装本身提供了更为好的空间。
做为建材本身，其实有很多消费者非常熟悉的品牌，这些品牌本身其实并没有真正给消费者带来任何便利，更多的其实给施工方带来便利，但却是消费者指定的首选。比如“立邦漆”是一种墙面漆，其性能稳定给施工方带来了很多好处。但好的油漆并不是仅仅只有立邦漆，但由于其品牌广告宣传被消费者，设计师认同，最后为施工方所习惯使用。从而形成了“立邦漆”处处放光彩的格局。
因此我们不必去太担心科技木皮是不是能否被消费者正确使用，我们消费者所指定的施工方能够解决这一问题已显的足够。如果最终效果消费者，设计方，施工方都能认可的话，木皮就得到了较为满意的体现。这个技术上的问题却对于家装业来讲并不是太难的问题。所以我们理所当然的减少一些不必要的顾虑。相反我们要解决的是如何让本地消费者，设计公司很容易的接触到科技木皮。这才是问题的关键。（2005年一湖南客户远到而来为我们的科技木皮感到吃惊，现在还记忆犹新）。
当前根据AAA公司2005年立足专业市场营销规划，公司先后在2006年到2007年分别在广东东莞，顺德完成了办事处驻点建设。2007年公司决定投入力量对已有的广州门市投入力量进行改造，配合现有的公司营销总部已形成的立足广东，面向世界的营销战略格局。战略就是发现
但由于国外科技木市场需求较为成熟，公司的产品质量与服务还有交期都经受着前所未有的考验。而关于国内市场，公司的科技家私木皮销售量虽然有所突破，但总体上上升趋势缓慢。预计国内专业家私木皮市场真正放量需要2-3年左右的时间。国际市场竞争会让公司在生产技术管理及软硬件设施方面更多的投入以来应对国际竞争对手。而国内专业市场启动缓慢会影响公司的士气和失去快速发展的机会。预计近两三内会有更多的竞争对手投入到家私木皮领域，当然包括一些拥有强大资金与管理和营销专业素质的集团公司。AAA公司如果无法在三到五年内做大做稳。尽一步发展必将来承受更大的压力。因此，针对于科技木皮一种更为科学的品锁连锁或代理代的商业模式急需实行。以保证公司在国内市场真正放量时已形成一个强大的营销网络支持。
2007年3月公司广州、深圳展会成功举行，相关地区客户相应代理需求的询问，提供了我们进一步实行代理模式的思考。按公司专业市场营销模式原订目标，成都、北京、上海、郑州为首选之地。但是根据顺德，东莞办事处情况来看，如果我们没有进一步的分销模式提供，短期内我们的办事处承受专业市场考验将非常严重。如果我们没有一套代理模式，没有对代理商相关的约束，会使代理商毫无压力，不利于市场的开拓，形成放任的局面。如果我们没有一个清淅的营销思路作为指导，代理商的经营会最终失去方向。商业连锁，行销代理日益成熟的今天，我们不可以以放任的态度去轻易承诺一个代理商，去发展一家代理商，不能再从以前单纯生意角度上考虑或算计，需要一个共赢的模式或方向。好的赢销模式也不是由代理商本身单独承担市场风险压力，也必须给之提供一个可供压力分解的下级渠道运营模式。商业连锁在奇迹在于同一时间内更多人经营同样的东西，从而快速把市场搞活。
因此本企划所要解决的主要问题是代理模式与分销体系的建立。可以通过代理模式首先让经销商最早赚钱，并通过市场自身发展与培育让一些优秀的分销店赢利并得以存活，并从中进一步汲取品牌行销的经验。而且公司考虑在代理商完全成熟强大之前，想办法加以控制或收编，以防形成功高盖主之势。最终取消一级代理，直接形成二级分销的网络格局。
一、 经销模式
1、 明确经销条件
2、 明确区域范围
3、 明确相关知识产权授权
4、 明确销售任务
5、 明确开店标准及建店数量
6、 明确回款方式
7、 明确价格执行标准
8、 明确广告支持
9、 明确销售返利
10、 明确店面形象及管理
11、 明确经销期限及变更事项
二、加盟商手册
三、加盟协议书
四、产品行销手册
这个报告提交上去了，公司对这个报告没有否定也没有支持。对于AAA公司这种依靠传统门店自主经营的公司来讲，在营销思路上每上升一个层面都是非常困难的，这和决策者最终的特长与经验，还有经营习惯有关。但是我却要把广州门店的这个思路推行到底。事实上北京、成都等相关城市已经就关于科技木皮代理和公司展开联系。但是这个工作开展的非常缓慢。对于合作经营、代理经营。AAA公司心中一直没有底。广东企业成长的快，做不大的原因恐怕都存在这个原因，相信自己不信别人，对合作经营往往信心不足，更倾向于，你拿多少钱我给你多少货，或者你去干是你的事，与我无关。
显然这种代理模式如果缺乏一定的“信任”，将很难执行，更很难运作，尽管如此，我还是希望能把我的想法应用到广州门店上去。我按着我的思路设计了一个草图，却也很快的得到了公司的认可，然后我通过专业的装修公司把这个草图转化为效果图。效果非常不错，公司也非常满意。广州门店的风格就这么很容易的确定下来。归根结底，其实还是我的核心思路在起作用。
广州门店装修好了以后，十分漂亮，吸引了渔珠木材市场很多老板过来围观，门店的装修轰动了渔珠市场，门市的人告诉我，AAA的门店装修开了广州渔珠市场的先河，很多老板过来喝茶，同时也用笔照着样子画个图，表示自己也想回去把店面整一整。广州门店设计的快，装修的慢，前前后后用了一个月的时间。每天都有同行过来问，问什么时候开张，但迟迟不见动静，广州门市的人沉不住气了，打电话给公司，什么时候可以搞好。其实他们哪里知道导致工程迟迟不完的原因，不在于我，而在于双方合同本身的一些细节。这些问题的解决最终还需要有权签合同付款的人。
广州门店新装修2007年11月份完工，以全新的展示模式出现在渔珠木业市场，但广州门市的经营思维果真能和这个新模式相配套吗？习惯了坐等客人上门，泡茶聊天的生意习惯，能够承载起广州门店的使命吗？这个问题却不是我能够解决的，我深深的明白。十年树木，百年树人，有些思维与理念或习惯它一旦沉淀下来，恐怕很难再去改变。但是广州门店的操作从某种意义上还是开拓了AAA人的思维。开拓了广州渔珠木业的思维。无独有偶，2007年底当我东莞兴业木材市场时，维德在那里开了一个新门市，也采用了店中店的风格，只不过无论从形式上还是内容上，店中店的模式与AAA相比存在着较大的距离。显然思维清不清晰，理解深不深入，决定了店面策划的最终效果。
战略就是发现
