天下智业企划工作室文集

整合企划，是家具企业强大的必由之路

世界家具看中国，外界形容中国家具产业是一派繁荣昌盛的景向，五万多家具企业，年产值已近3400多亿元。
多年来快速引劲不衰的发展势头，愈演愈烈的产业升级，档次规格越来越高的家具卖场，营销思路一波扫一波，营销战术一浪接一浪，高招迭出，层出不穷，让鲁班艺人出身的家具老板迷惑，让早已习惯卖方市场不愁销路产量的家板老板困惑，让一些发端于家具销售深谙“业务”之道的家具老板茫然，更让一些没有来得及真正从事大集团、正规军团就投身于家具市场商战的“业务经理”迷茫。再加上客商火爆、愈演愈旺的每年3月、8月广东家具展览会，真是烽火连三月，可谓战火弥漫，硝烟四起。
这说明，中国家具业真正的竞争才刚刚开始，也意味着家具行业仍有巨大的发展空间。而在中国家具界看来，没有营销意识的家具企业经营必将越来越差，并最终退出市场。只有经营意识很强的企业才可以真正做到“攻城掠地”，做大做强。
目前，家具行业普遍缺少系统的营销知识和科学的自我整合能力，不能从一个全局的、系统的角度对内对外做出正确的分析与整合。很多家具企业到目前为止还在一知半解的做市场，不能主动正确的去把握市场，实现先入为主。而盲目的跟风，大到产品研发，销售团队组建、市场推广方式、生产现场管理，小到做一个展会方案设计、产品画册拍片制作、及宣传单制作都在走跟风之路，而没有真正从营销角度认识到自我整合的必要性，只是被动的感觉到自己不那样做不行。往往迷信于一些成功的企业，并盲目的跟进模仿，将其看作可以走向成功的捷径，结果学的都是皮毛，于企业无补。而且一些所谓的“成功”企业营销上到底有多“成功”，真的很难讲。事实表明，由于知识的缺乏，一些所谓成功的企业在进一步发展时，却又面临着一些大问题：如“品牌”早已被人抢注、盲目的采取多元化品牌战略让企业失去核心竞争力、公司新老品牌整合出现较大的问题，或盲目的向其它领域扩张而让企业的经营陷入困境等等。我认为，中国的家具企业老板需要更多的学习，更需要向国外企业学习，要系统化的学习。
无可否认，很多家私厂老板因为自身勤奋和努力抓住了家具产业发展的机遇。但有一个不容忽视的的事实就是家具企业的老板大多数文化程度比较低，更不用说接受过系统的高等教育及营销培训理论课程，他们多数是制造家具出生，技术方面非常过硬，但市场营销知识欠缺，片面的认为市场营销也是一门技术而不是一门学科：比如一些家具厂认为把产品做好就是营销，美其名日“产品营销”，比如一些家具厂认为市场营销就是招几个业务员跑跑市场，美其名日“人员营销”，把销售与营销混为一团的家私厂比比皆是；还有一些家具厂把做一个宣传单页，或做一本产品画册也理解为营销，而没有真正意识到营销其实是一个科学的系统工程。
笔者意识到，中国的家具行业需要“整合营销”，更需要进行“整合企划”。只有整合企划，才是家具企业强大的必由之路，前者只需要结合企业内外部资源环境做一次阶段性的营销整合，通过市场营销的模式和手段，在营销策略和实施过程中屡出高招就可以达到立竿见影的目的，而后者却是确立企业的发展方向与前途，涉及到企业的经营理念、企业的核心价值观，企业的行为标准与是非观念，及相应而来的利益分配体系与原则。企业因为市场机会或因为成功营销可以迅速壮大，但是如果没有一个合理的“企划”，企业在经营过程中随时都有翻船的危险。没有前途与方向的企业不管曾经拥有多么强大的市场营销能力，终会因为缺乏“科学的企划”而导致灭顶之灭。
其实“整合营销”，是“整合企划”的一个组成部份。整合营销的核心要有两块：一是为企业建立一套科学的合理的且适合自己的营销模式。营销模式绝对不是可以随意套用的，是必须通过对企业目标市场的主要竞争对手的状况分析，并结合企业自身资源状况评估后而确定的，即通过确立企业将来相应的市场目标，和预期可支付的营销成本来为企业量身订做营销模式，以保证营销模式具有相应的竞争能力。二是根据这个模式需要为企业组建一只优秀的营销团队，以保证这套模式能有效运作。因此营销模式是为服务于阶段性的市场目标需求而制定的，是一个动态的企业战略资源整合。而这些工作需要借助科学的市场调研和对企业及产品全面考核评估才能完成。在做整合营销过程中，可以慢慢的深入了解企业决策者的理想、抱负、世界观、人生观、价值观，时机成熟了就会顺利的转入“整合企划”这个合作项目。通过整合企划，去确立企业的发展方向与目标、企业的经营理念、企业的是非观念、企业的利益分配体系，使企业真正走上理性稳健的运作之路。整合企划，是家具企业强大的必由之路