我的企划之路,建功在泰克

中国有很多策划大师，但从古到今并没有一部真正的“策划学”，古代没有，现在也同样没有。就算是有，你交钱考试拿个证也没有用，那说明不了什么东西，也无法见证你策划水平有多高。
策划是一门学问，要求策划师的知识面非常广，不要求精，但一定能做到学贯中西，博古通今。策划是一门科学，要求策划师能用哲学的思维，从宏观与微观，全面透视事物的来龙去脉与实质。策划是一种修炼，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。没有生活阅历的积累，没有大量的具体工作的实践，没有失败与挫折的考验，没有永不停止的思考，没有对人性一个透彻的认识，是不可能成为一个策划师。
很多优秀的策划师，多数文科出身，记者行业出身，然后再商界中摸爬混打中，在对社会、企业、产品、商业活动中一系列的认识、认识、再认识的过程中打造出来的。他们身上共同的特点是：文字功底深厚，国文基础扎实、思维意识大胆超前，有强烈的开拓意识，有强烈的社会民族责任感，善于哲学思辩，善于运用哲学的武器解决一切问题的源头。从某种意义上来讲，这也是中国的国学对中国现代企业的一种奉献。
回顾自已在策划路上的成长过程，居然也逃离不了中国本土策划师之发展的必然规律。 

毕业的那一年，我依凭在校时在市报上的文章发表，被聘为县报记者，开始了那种让很多人看来“风光无限”的无冕之王的职业生涯。但不到半年，但心生厌倦。死气沉沉、明争暗夺的、条条框框、陈腐乱调人事现状，让我感觉这里很难有所作为。搞场面上的连自己都不想看的报道，倒不如游走于山水，尽抒其情怀。信笔拈来一篇长达6000字的长篇记实散文《圣母山传奇》，居然让我的教授，从事武当文化学研的一位专家学者，大为欣赏，被其誉为“连续三界学生中文字功底最强的学生”而力荐到武当山道教协会，从事武当道教文化研究，为宏扬道教优秀文化而挥洒笔墨。虽然仙山清幽秀美，但在我饱览道教仙山之余，却倍感无聊。其间也有一些文章发表，但我不是仙人，也不是脱俗之人。小隐隐于野，中隐隐于朝、大隐隐于市。我最终还是决定离开这仙山圣地，投身到热火朝天的世俗中去。
2001年初又南下广东求职，其间应聘过很多职业。也做过短暂保险，推销职业。我壮志豪情，游走于人才市场，挑战一些富有竞争力的职位。事实上因为我所具备的工作经验和企业的要求有所差距，被很多企业婉言拒绝。但天生打破沙锅问到底的好奇心。让我对每个职务，职位都有一个跃跃试试的想法。除了总经理这个职务，其它的职位我都会上去试一试，招工的要求越高，我就越要去挑战，这种猎奇心让我在人才市场上乐此不彼。
在人才市场里的两个月，我由胆怯变得能言善变，由被动面试变的可以主动出击，更可以自由发挥，可以高谈阔论，可以庞征博引。我不懂生产，但可以和用工单位大谈生产，不懂品质可以和用工单位大谈品质，不懂人力资源同样可以和用工单位大谈人力资源管理。事实证明，这种经历恰恰成了我宝贵的财富，成为一个策划者对企业整合，立足企业全局战略必备的思考基础。
在口袋里仅有20元时，我意识到自己不能再千挑万选，必须找一份工作老老实实的去上班了。正好有一家美资公司招聘业务员，我去面试。在同样一翻热情激昂的演说之后，顺利的被这家公司录起了。也许是因两个月长期的失业，所以对于这份工作我投入了百分之百的热情与努力。
在我进入这个公司时，正是这个公司经营权发生变更，公司业务处于新旧交替的阶段。建功在泰克建功在泰克这个公司的前身是美国泰克华南市场的代理商，现美国泰克公司与之商议，收回代理权，把公司相关业务变更到美国泰克名下，由美国泰克接手直接负责华南地区市场的管理。并委派了李经理作为接收大员，走马上任为东莞分公司的经理。一朝君王一朝臣，李经理上任后，一方面要尽快熟悉区域市场业务，并展开工作，扭转正处于溃败迹象的市场格局，另一方面要整理内务，重建一只属于自己的团队。我就是在这种情况下加入泰克的。进入泰克公司以后，经过了解，表现上这是一个不起眼的分公司，实际上泰克的事业已经分布于全球各地，是一个名符其实的全球化公司。而在我进入泰克时，泰克的业务正在严重滑坡。受命于难之际，李经理对我的到来显然寄予了深厚的希望，事实上，我加入泰克不久，个人业绩如同“神舟六号”，节节攀升，一度创造了东莞泰克业务的奇迹，甚至于连续3个月个人业绩占据公司销售总额的50%。
是什么创造了奇迹？我后来也作了总结，不是我个人，而是市场？是市场运作思维。我做业务相比更多业务人员来讲，多了几份激情和执着，少了几份老炼与江湖。也许我在单个客户客情关系拉址方面，如交际喝酒圆滑取巧方面不如其它的业务高手，但我却在纵横稗阖做网做线有着与生俱来的天赋，这种天赋我后来总结为“策划运营的天赋”。现在就把泰克公司的情况作以客观详实的介绍：

1、泰克事业到中国
美国泰克橡胶技术的限公司，是1996年湖北省省长贾治杰到美国俄亥俄州考查时，促成的了一个招商引资项目。美国秦克国际技术有限公司，是一个以研究开发橡胶硫化技术的一个在美国有百年历史的家族企业。其技术主要运用汽车轮胎的修理与修复，和利用。包括内胎、外胎的修理与修复，可针对各种类型的钢丝胎、真空胎、工程胎进行有效修理与修复，和各种旧轮胎的翻新处理，因为其项目有对社会环保，资源重复利用有重大供献和现实意义，泰克家庭也因为这项技术的发明与应用推广，获得了美国政府授予的高度荣誉。泰克公司关于轮胎修理技术的产品共有1000多种，泰克的事业在世界的很多地区都在不断的发展。
贾治杰省长当初引进这个项目时，也是基于此考虑。美国泰克家族委派了一位中国西安的留学生到中国开拓泰克公司在中国的事业。选择了中国的武汉作为总部，并成立了美国泰克国际中国有限公司。泰克事业进入中国后，以免费技术培训、联锁加盟为方式进行推广。经销自已先进的设备与产品，和传统轮胎修理店，轮胎经销店、汽车美容修理店、轮胎翻新厂、甚至是轮胎厂展开了系列的业务开展。这项技术到中国时，对中国传统轮胎修理与旧胎利用产生了强大的市场冲击。因其技术的先进、质量的可靠、公司背景的强大、配套营销手册的完善、和模式的成熟，在中国的推广如火如荼。在不到两年的时间里，在中国开发了1500多家联锁加盟店。先后成立了泰克北京公司、泰克上海公司、泰克东莞公司。而且在泰克公司的倡导下，把松散的中国轮胎行业首次进行联合，成为中国轮胎行业协会的实际出资方与主办方。也成为中国橡胶轮胎行业杂志的实际发行者，使泰克成为本行业的领袖。

2、泰克业务受阻及分公司面临的险境
但是美国泰克这种在欧美先引国家的模式，很快遭遇到中国国情的影响。在中国汽车超载情况特别突出，不是一般的超载，是几倍到甚至是十几倍的超载。这种先进的外胎修复技术是按美国的标准制定的，自然不适用中国的国情，导致的直接后果，就是经修复的轮胎质量不稳定，经常接到客户的投诉。还有就是泰克公司发明的冷补胶片，和一些粘胶剂产品，由于价格较贵，受到了传统火补技术的排斥。一个规范的技术与产品，到了一个富有小聪明从不愿意规范的中国市场，泰克从其在中国市场飞速发展的那一天，就注定了日后的衰落。但是美国泰克公司最终还是在中国站住了脚，2003年美国泰克像胶技术有限公司在上海投资建厂，并成了美国泰克技术（上海）国际有限公司。部份产品通过中国生产并销往世界各地。五年过去了，泰克公司的在中国市场火爆的影响力已谈化，但泰克东莞公司，北京公司，上海国际技公司依然生存。我以前的一些老同事依然在为泰克工作。这意味着泰克公司的管理理性而成熟，抗风险能力非常强。而且他们正等待着中国一个成熟的规范的市场到来，等待着中国的交通运输事业真正和国际市场接轨。在接触了太多的中国民营企业以后，在见证了太多的中国企业大起大落之后的今天，我依然在沉思像这种强大生命力的美国企业，在中国又能有几家？
当时我加盟到东莞泰克公司的时候，这个分公司就面临着较为艰难的境地。泰克公司虽然名义上有1500多个连锁加盟店，但店的存活率普遍不高，泰克公司的生存还依赖开发新店的开发进行维持。东莞泰克公司在李经理走马上任前，其原有的业务精英们在泰克公司磨砺了火一般的激情后，赚到自己能赚到的，就离去了。此时的泰克公司同样需要重新打造一技富有激情和战斗力的团队，来挽救日益萎缩的业务发展。我们进去的一共有六个人。首先接受培训，再划分区域进行市场开拓。

3、学习在泰克
美资公司的体制非常富有人性化，管理制度也比较规范。弹药充足，注重对员工的培训与激劢。泰克公司有很多营销理念贯输给业务人员，如为顾客创造财富，帮助客户发财。还帮客户做投资项目分析，如投入多少，利润多少？对于小的轮胎修理店，我们这个方法特别有吸引力。对于大一点的轮胎销售店或汽修店，这不单单是对现有经营业务的服务完善与补充。卖一条轮胎赚的钱与修理一条轮胎赚的钱极大差距，也值得考虑。同时泰克公司很注重广告宣传的投放，有成熟的广告模式，与专卖模式。泰克的广告语是“泰克轮胎修理，真正的轮胎修理”，公司制作了大量司机人员喜欢的精美的钥匙扣，统一的门头制作，统一的产品陈列架。精美的中英文宣传画册和DM宣传单张。创办着行业的专业杂志“中国轮胎与橡胶技术协会”。使得泰克公司从形式上到内容上都体现着一个大公司一个正规公司特有的气质。公司对业务人员的管理也相常正规，业务人员出差食宿标准与出差补贴，财务都严格按标准执行。有规范的出差管理，和客户管理制度。业务员的任务很简单，单纯，精装上阵，全力开拓市场，做好客户服务，搞好客情关系处理。不用为身上的出差费用发愁，不为报销时层层审核与置疑发愁。也从没有因为工资和业务提成的事情与公司产生过任何纠纷。事实证明，泰克能在全国快速的市场进入，某种意义上和其营销系统的完善与业务管理的规范有关。区别于国内很多企业不相信业务人员，克扣业务人员的做法，泰国公司的做法更富有人性。充分表现着“人之初，性本善”的做法。除此之外东莞泰克公司专门花钱请请外面的培训公司进来，给销售人员团队进行培训，并花钱买进了当时中国营销业的泰斗北京派力营销从书全套，供我们学习。在泰克的工作和经历中，我像一个干枯的海绵快速的汲取知识的营养。这些知识最终厚积而溥发，回报了泰克公司，也意味着我由一个单纯的销售人员（销售工程师），向营销人员的全面转变。

4、市场在脚下，努力让客户感动
我加盟泰克公司后，事实上公司的市场开拓的任务很艰巨，东莞本地的市场早已被深度开发，客户材料返单这一块并不理想，每月仅在15万左右的销售额。市场开拓的重点自然而然把珠三角东莞以外的地盘，甚至于珠三角外围做为重点目标。公司把广东经济最落后的粤北与粤西地区，还有东莞的六个小镇划分给我。显然我负责的区域是珠三角经济最落后的区域，星星之火，可以燎原。我相信市场就在脚下。
2001年，6月开始。我带着公司配备的营销工具和地图，只身前往粤西地区。这次出差历时25天，走遍茂名、电白、高州、化州、吴川、雷州、徐闻、湛江等主要城市及沿国线的分布的主要乡镇。以平均每天访问5-10家主要客户，最低走访三个镇区的速度，开展工作。在此过程中我潜心学习，努力工作，投入了极大的工作激情，初生牛犊不怕虎，自信与勇气加上信念鼓舞着自己的同时，某种意义上也鼓舞着我所接触的客户。
寻找客户源的工作其实很简单，看地图与寻问两种方式。一般来讲有实力的客户一般都选择一些车流量较为大的主要干道分布。或者专业的汽车维修集中区。在国道的主要干道，在国道与进入城市的结合处，往往聚集着大量的专业轮胎销售店或维修店。在城市里面就问摩托司机，问附近有没有轮胎经销点，司机会直接带你过去，而且一点也不浪费时间。先在主要城市，先寻找城市里的目标客户，访问完了后，就直接住下来，以这个城市为核心，幅射这个城市的主要乡镇。交通不便的乡镇就先不要去，选择这个城市的主要动脉公路，沿这个主要动脉去开发自己认为有可能有市场的乡镇，基本上坐在汽车上走一次，就能把握到这个地方有没有市场，适不适合开发。我就是通过这个方式，走完粤北地区的大大小小城市与乡镇。也就是通过这个方式，认识了粤西地区上百个目标客户。也就是通过这种方试，把泰克技术的星星之火带到粤西。我带了很多的宣传资料，用我的热情和激情向粤北人民送上泰克的种子。但第一次出差并没有给我带来直接的业绩，粤北的客户还在怀疑，还不相任我这个远从东莞而来的不速之客。但等到我7月份，第二次去粤西时，虽然只有十天，我却和粤北的一些客户交上了朋友。他们变的比上次客气，变得比上次更为谦虚。金塘镇的轮船修理点的老罗，，观看我的关于补胎效果的实验以后，在我的诚挚与热情感化下，信任了我这个从异地而来的操着普通化的不速之客。在我返回东莞时，带上了行礼一起到我公司考查，按着公司历来的说法，只要客户愿意到公司，这个生意十之八九是可以做成的。后来果然被验证，很快老罗成了我的第一个客户。第二次出差就带客户回来，而且很快签单，一个新入行的业务员，在短短两个月内就成功签约客户，创造了泰克公司的奇迹。
我第三次粤西时，我在电白县，结识了电白县的轮胎经营大户--粤西中国佳通轮胎总代理-许领先生。事情是这样的，在我第二去粤西时，在电白县住下后，开始沿着国道对电白县的一个主要重镇进行扫访。那天天气不好，风刮的特别大。夹杂着冷冷的雨水。按道理说，这种天气是不宜出门的。但按着我的思维方式，这种天气，客户一般都有时间，认真听我的产品推销。那天我沿着电白县的主动脉，走访了电白县的好几个乡镇。我采用先远后近的方式进行市场寻找，远就是远离电白县城的主要乡镇，近是靠近电白县的主要乡镇。采用这种方式这最大好处就是在能由远及近有步骤的进行市场开发，并保证当晚能回临时据点。下午四点左右，我返回到了离电白县城最近靠近电白城区收费站的一个重要乡镇。在收费站附近，我走访了两家特别有实力的轮胎经销点。一家是佳通轮胎总代理，一家是**轮胎代理。佳通轮胎这边老板不在，接待我的是一个白白胖胖的男青年，我去的时候，他穿着睡衣出来见我，我们做了简单的沟通，并把资料送给了他。这一天风特别的大。在路边等车时，几乎让风吹倒。第三次到粤西来，很多客户都对我印象特别深刻，他们告诉我：那天是一个不寻常的日子，台风刮的很大。而我第三次来到佳通轮胎总代理这里时，还是那个胖胖的男青年接待我，看到我的到来，马上打电话给老板（许领），并让我等一等，说老板很想和我谈谈。十分钟不到，许领先生开着车过来了，看到了我非常热情：听说上次刮台风，你到我们店里来了。我把公司的业务向许领做了详细的介绍，当场做了补胎效果实验，并帮助他做市场分析。看得出来，许领对我们这个项目十分感兴趣。二十天后，泰克公司在粤西第二个连锁店开张，签约的单额超出第一次签约的一倍。而在后来的两个月里，我又在高州、化州、吴川成功的签约泰克连锁店。而且还救活了以前已经死掉的一家泰克连锁店

5、成功策划泰克在中国第一个区域产品与技术发布会
在成功开拓了泰克公司在粤西地区的几家加盟店后，我感觉到优质成功的客户资源，可以为自己带来意想不到的收获。金塘镇的的老罗，每次我带附近县市的同行来他那里考查时，他给予了非常大的帮助，并帮助做推荐。正是因为这种良好友谊让我在粤西的业务取得了突破性的进展。后期的许领也是这样，因为我对客户百分之百的着想，使得客户对我非常的尊重与友好。在我和许领的关系日渐融洽的接触过程中，一个更大的设想在我脑海里形成。佳通轮胎粤西总代理身份的许领在粤西地区有着很多非常良好的渠道，如果能借助许领这条大船，在粤西组织一个产品与技术交流会，那么一定会实现业务加速度的发展。当我把这个想法告诉许领时，没有想到却得到了许领热情的支持。我打印了厚厚的一叠A4纸宣传张。和许领一起开着车到茂名、电白、高州、化州、吴川、雷州、徐闻、湛江重点乡镇、城镇的主要国道的轮胎店，汽修店散发。告诉这些客户们美国泰克粤西橡胶技术与新产品发布会这个活动。其实很多客户以前我都去访问过，他们迟迟不能下决心的主要原因，在于路程太远，还有对技术本身不信任的态度。这次泰克能到粤西做技术发布会这个活动，对他们本身都很新鲜，他们之前从来没有参加过这样的活动。受到邀请感到特别的光荣。当然这次活动也得到了公司的支持，公司还就我的活动向泰克总部提交了申请，由于活动费用非常低，而且许领尽地主之谊为泰克的活动搭台唱戏，泰克总部也没有什么不同意的。活动取得了空前的成功，泰克公司抽调了5名工作人员，带着设备与产品来了粤西，由于活动宣传的成功，到场的轮胎商、修理店主近100人。泰克的轮胎修理的现场实操，让人们内心充满着激动，活动现场销售轮胎补片与胶水总金额达5万元。金塘镇的的老罗率先拿出1000元购买补胎材料，其它人跟风而动。
由于这次活动非常成功，许领向泰克公司申请粤西地区总代理，再拿出50万购卖泰克的设备与材料作为交换条件，而这个条件对于泰克东莞公司来讲是求之不得了事情。而泰克在粤西的事业因为这个活动的成功举行，如火如涂的发展起来，创造了一个月内开展三个连锁加盟店的速度。并在粤西的轮胎修理行业中占据着领袖地位。泰克公司的国际竞争对手，如日本马罗尼，美国骡驼、日本马罗尼，德国的TPTO来到粤西市场时，很多客户不屑的告诉他们：泰克已在这里搞发布会了。言外之意“你们再厉害，厉害过泰克吗”。
美国泰克粤西地区橡胶技术与产品发布会是泰克事业来到中国5年后第一次成功举办的区域市场产品技术发布会。它是泰克在远程市场操作点线面相接合操作最成功的一次策划活动。

建功在泰克