战略就是定位--家具饰面材料研发所的构想
在完成了对科技木、家私木皮、家私行业一系列的深刻认识与把握以后，也就相应的完成了AAA公司的定位。
这个定位就是：结合科技木作为未来世界木材加工与利用这一总体发展趋势的特点，结合科技家私木皮自身无可比拟的优点，把握住中国国内家具行业产品结构转型，及中国家具业迫切需要同世界家具行业进一步接轨这一非常特定阶段。深圳市AAA公司将以专业科技木皮生产商形象，率先高举科技木健康、环境、自然、时尚的大旗。让行业走近科技木，让人们真正认识科技木，在为科技木的推广推波助澜之时，让行业认识AAA，让世界认识AAA。
2005年11月，在基于对科技家私木皮一系列有效的整合的基础上，我把工作的重点开始转移到为AAA公司探索一个具有竞争力的营销模式策划上来。其实对于AAA科技家私木皮的营销模式，无论是从现有科技家私木皮行业本身，还是我所曾服务过的家具行业，都有很多东西可以值得借鉴。我只需要在科技家私木皮行业现有行销方式基础上，通过完善公司营销中心的管理与运作，并在专业的市场设立公司专门的销售窗口，通过专业品牌建设去实现专业品牌形象打造，通过一系列专业展会营销与家私厂家亲密接触，以达到找到目标客户，建立合作关系的目的。
事实上，正因为太熟悉太善于这些营销模式，某种意义让我有了进一步超越自己的想法。营销的模式很多，条条大路通罗马。但它并不代表着具有战略思维。广东家具行业普遍缺乏战略思维也是一个不争的事实，以前依靠乐从专业家具批发市场，依托前店后厂的形式，让自己的家具走向全国，后来又开始借助于品牌营销结合展会平台实现攻城掠地。广东的家具企业成长的机会与所依靠的平台太好了，以致于无需要营销上怎么下功夫，就可以大把大把的把钱装在自己的口袋。如果一个策划师的工作仅仅是借鉴，那么我和家具行业里的那些“抄款大师”就没有什么两样。
成都的企业实现了快速发展，而且是超规模发展。广东家具企业会的东西，人家很快就学到，而且很快的实现超越，广东家具企业不会的东西，人家更是玩的炉火纯青。相反成都企业更注重自身发展战略上的“定位”，办事处模式，本来是大家电行业十年前就成功运用过的模式，“农村包围城市战略”也是三株，红桃K等众多行业的企业得以超常规的发展手段。而广东的家具行业就学不会，太依赖现状。没办法，人家是命太好，你成都企业不服不行，所以你成都企业更具忧患意识，更有一种“穷则变，变则通、通则达”的思想。所以注定了成都企业在企业战略上花的心思要多，投入的精力要大。也注定了成都企业有朝一日扛起自己的大旗。
在完成了对科技木、家私木皮、家私行业一系列的深刻认识与把握以后，也就相应的完成了AAA公司的定位。
这个定位就是：结合科技木作为未来世界木材加工与利用这一总体发展趋势的特点，结合科技家私木皮自身无可比拟的优点，把握住中国国内家具行业产品结构转型，及中国家具业迫切需要同世界家具行业进一步接轨这一非常特定阶段。深圳市AAA公司将以专业科技木皮生产商形象，率先高举科技木健康、环境、自然、时尚的大旗。让行业走近科技木，让人们真正认识科技木，在为科技木的推广推波助澜之时，让行业认识AAA，让世界认识AAA。
很明显，AAA公司要以科技木皮专家出现，“专家”本身就是战略的高度体现，“专家”就是站在行业的顶尖，代表着一流的技术研发实力，代表着“专业、专注、专心、专一”的投于到科技木生产、研发、销售中去。
整个科技木行业，单一经营科技木，且又名列行业三甲的企业也只有一家AAA公司。要完成AAA公司从“专业”走向“专家”的过度，除了需要AAA公司自身加大产品转型研发力度外，还需要为这个“专家”打造一个必要的推广平台。那么如何去实现这个平台呢，“专家”除了作为一种经营的目标、经营理念外，还需要有效的宣导来确立“专家”影响力。一个专业的营销模式与思维显然必不可少的。
能代表着企业的经营的目标理念，又可以作为企业营销宣导的利器，那么除了借助于传统的品牌营销、展会营销外，还有没有一个更好的来体现“专家”的营销载体呢。如果有，则完全可以作为AAA以后立体营销方阵的一个面。结合科技木皮可以通过电脑模拟的方式，可以根据家私厂家的设计要求对木皮花色纹理“自定义”的特点。结合中国家具创新难的特点，结合家具创新体现在家具款式外观创新与家具材料创新的两个层面，结合中国家具产品创新专利保护难等一系列的现状。显然科技木一方面除了可以通过常规思路去模拟天科珍贵树种的做法以外，还可以根据客户的需要展开合作设计，合作研发，可以按客户的需要去为木皮花色与纹理进行量身订做。
显然将会为家具行业设计提供更为广阔的设计思路，突破家具设计师过份依赖现有的家具材料进行家具创新设计的局限，同时这也方便了家具行业对于专利技术的保护，因为从理论上来，科技木皮可以从设计上去体现一些本企业区别于其它企业的一些特有的秘密标识。这对家具企业打击市场上假冒伪劣的产品，及其应对专利保护都会处于一种主动有利的态势。
2005年也是家具行业对于家具创新呼声最高的一年，在此之前国内很多家具企业，也开始把家具专利保护工作提上日程。如金富雅家具公司早在2004年就成功的在佛山联合了“3.15”维权小组，在佛山展开了一次产品专利保护打假活动。显然这种思路和做法无论对于AAA科技木皮的推广，以及和家具行业的实现纵深合作都是十分有利的。如果把这种想法超越AAA公司生产经营本身，把它嫁接到行业的高度上来，不管对于AAA公司科技木皮的推广，还是对于AAA公司科技家私木皮行业领导地位的竖立，还是和家具行业展开纵深层面的合用与服务，都具有战略上深远意义。
基于此，“SBY家具饰面材料研发所”的概念应运而生。“SBY”是“AAA”拼音的缩写，更有意思的是如果从车牌号码来识别的话：S代表东莞，B代表深圳，Y代表佛山。这三个地方都是广东家具行业重要基地，并形成了影响中国家具行业的三大领军家具产业群。“SBY家具饰面材料研发所”将依托珠三角三大家具产业群，承担着AAA公司实现科技家私木皮世界战略的一个重要平台。有了概念还不够，还需要把概念进一步的具体化，转化为可操作性的方案。家具饰面材料研发所的构想
一、SBY家具饰面材料研发所概念
“SBY家具饰面材料研发所”的策划针对家具行业的行业特点，和家具设计创新中的迷惑与难点，及家具行业专利保护的需要，分三点进行展开。分别浓缩为“四轮驱动，超强引擎” ，“无极变速 随心所欲”，“携子之手、前程无忧”三点进行深入展开。
“四轮驱动，超强引擎”侧重于介绍SBY家具饰面材料研发所的机构组成，充分体现SBY家具饰面材料研发所权威的组织，和超强的产品研发能力。
“无极变速，随心所欲”，侧重于家具行业创新苦于“巧妇难为无米之炊”，SBY家具饰面材料研发所可以根据家具创新设计的需要，进行配套饰面材料研发服务，让家具的创新变为可能。
“携子之手、前程无忧”是应对家具行业抄款之风的苦恼而提出的“合作研发，独家供应”策略。
SBY家具饰面研发所
四轮驱动、无极变速、前程无忧
---家具创新设计新动力
1、四轮驱动，超强引擎
立足国际家居装饰业焦点峰会，汇交世界家装饰面流行与趋势。由家具行业协会组织、专业家具设计机构、国家林业学院联合支持，国内最大的专业科技木皮生产商之一---AAA公司承办，以家具饰面材料创新为使命，增进民族家具工业创新驱动力。家具饰面材料研发所的构想
2、无极变速 随心所欲 家具饰面材料研发所的构想
家具设计突围全攻略，家具设计勿须再为“巧妇难为无米之炊”
巧妇能干，但苦于无米之炊。当前家具设计由于局限于有限的家具饰面材料，设计师虽有好的创意，但无法摆脱产品由于缺少新型饰面材料运用，而陷入产品高度同质化的苦恼。“做西装不要做时装”作为家具设计的口头禅，有道理却又无奈。西装的面料上千种，家具面料又有多少种？贴纸、亮光、木皮，屈指可数。
贴纸家具成为低档家具的代名词，食之无味、弃之可惜。木皮家具成本较高，考虑到市场价格接受能力，众多家具企业不敢问津。亮光家具也不过如此？家具设计难。蜀道难，难于上青天。
SBY家具饰面研发所为你实现无极变速，助你突破家具设计重围。为你量身定做，让您的创意实现皆有可能。
3、携子之手、前程无忧：
家具设计勿须再为偷款盗款担心
家具行业抄款偷款现象严重，家具企业淡“偷”色变。严重挫伤了企业家具创新设计的积极性。申请专利保护也是治标不能治本。如何标本兼治，SBY研发所认为，唯为源头活水来，只有从源头上进行控制才是真正解决之道。SBY研发所为你提供研发服务的同时，可根据你的要求，开发市场独版品种，绝不供应第二家，并和你商订相关使用权协议。让您前程无忧。
这一概念的提出，让周恒铭总经理立刻感到兴奋不已，他意识到“SBY家具饰面材料研发所”的概念将是AAA公司以后经营立足的致高点。是以前所未有的营销层面的战略高度引领科技家私木皮行业。
为了推进“SBY家具饰面材料研发所”方案的进一步推行，我开始着手于“SBY家具饰面材料研发所”具体构建及营销推广模式平台的打造。提出了进一步的思路与方案。并寻求相关行业资源与公司的支持：
二、《SBY家具饰面材料研发所》提案说明
科研所平台搭建主要事宜及重点：
一、同**家协协商“研发所冠名合作协议”及签订合作事项
**家协为我司从事服务内容：
1、推动平台搭建。
2、专业媒体宣传（一年？次）
3、协助组织专业论坛活动
4、参加由其组织的协会会员活动。
我司交纳相关管理费用？元/年
二、与其相关机构（林学院、家具专业设计组织）合作事宜的推进工作：
1、编与合同文本
2、与合同文体专业律师审定
3、及合同签署
三、研发所注册与审请流程及所需要条件。
四、研发所会员制管理及运营模式。
研发所会员等级界定（数字依据）
普通会员
400人 500万 50万 100万
400人的厂，生产真接人员为：300人 间接人员约 100人
按300人*16500元产值/月 合计:4950000/月 一月产值在500万左右,按家私饰面材料占家私比重：200：3500合计，材料使用量大约在28.5万/月，年使用量为342万
银牌会员
700人 1000万 100万200万
700人的厂,生产直接人员为560人 间接人员约140人
按560人*16500元产值/月, 合计:9240000/，按家私饰面材料占家私比重：200：3500合计，饰面材料使用量大约在52..8万/月，年使用量为634万.
金牌会员
1000人 1500万 200万300万
1000人的厂,生产直接人员为900人 间接人员约200人
按800人*16500元产值/月, 合计:13200000/月.按家私饰面材料占家私比重：200：3500合计，材料使用量大约在75.4万/月，年使用量为905万
钻石会员
2000人 2600万 400万600万
2000人的厂,生产直接人员为1600人 间接人员约400人
按1600人*16500元产值/月, 合计:26400000/月，按家私饰面材料占家私比重：200：3500合计，材料使用量大约在151万/月，年使用量为1810万
按木皮家私占其家私生产份额不超过三分之一的特点，对会员年项目合作金额进行重新修订：
普通会员：100万/年
银牌会员：200万/年
金牌会员：300万/年
钻石会员：400万/年
会员其它资格不变，主要是方便于评估考核和入会操作。以上数据可仅作为会员评估的参考资料
五、保密协议
合同重点：产品研发专利权与使用权的转移或变更相关事宜。由市场部出方案，需经专业律师审查。
六、加工协议
合同重点：定金、交期、品控、专利商标、货款 由市场部出方案，需专业律师审查。
七、专业杂志《现代家装饰面流行与趋势》的举办
杂志的具体操作：杂志的刊号审请、编委会、杂志栏目方案、规格、P数、出版周期、面向受众、数量、承印单位。征稿事宜与用稿费用、杂志经费筹办方式、独家办理还是联合办理、杂志费用。
八、科研所的性质与地点选择：
实体（具有专门的写字楼）产品陈列、展示、配套专业研发及相关人员
虚构（仅依附于公司，仅作为营销推广平台使用、有无专门写字楼均可）但要注意求客户沟通洽谈的场所舒适、体面）地点选择：公司、或东莞、或××、或深圳关内
九、科研所的营销推广 ：
1、借助IT公司电话营销、电话分区跟单形式。配合宣传杂志等平台。电话预约、上门访问。这是当前在营销领域较为先进的营销方式。特点：经济、专业。这种方式为一些大公司或IT行业或协会单位采用。
2、传统上门推销方法：适合商业特点明显，分布集中，开放式店铺或公司经销。如果针对家私厂家则不合适宜。家私厂家分布不集中，区间距离远，时间成本高、没有预约，多数责任人不在，只能放下样板和名片。等对方联络。
十、会员管理体系的意义：
会员制管理起源于日本。会员管理是VIP客户管理（大客户管理）营销体系的延伸，从会员的资格审查，到会员的经营情况都有一个全面的诊断，定期跟踪 ，回访。以咨询，诊断，建议为主要，从而和客户建立友好和作关系。现广泛应用于电信、IP、金融、房地产行业。体现双赢思路、合作发展、服务深入、专业性。属于精细营销。注重客户的质量，经营状况，客户动态，能为客户提供业务咨询服务，维护客户的经营机密。
十一、会员管理体制下营销管理的特点：
以客户管理为核心搭建营销队伍平台：
职位设定通常有客户专员、客户经理、高级客户经理、客户总监。客户总监全面实行职权管理。负责对相关人员定级，晋升评定。其它职位本身没有直接隶属关系。除客户总监外所有的职位都要求从基层做起，依据其工作时间，态度、能力等对其进行定期职务评定。
工资一般采用底薪加奖金制，级别之间工资与奖金差别较大，奖金差别也较大
如使用会员制本人建议：
客户专员：900元/月加奖金
客户经理：1800元/月加奖金
高级客户经理：3000元/月
客户总监：底薪+提成+奖金。
专员由于经验较少，行业知识不足，一般主要从事客户的初步联络工作
具体的谈判工作由上一级别配合完成，重要客户则由客户总监协助。会员管理体制强调团队作业，相互配合。
十二、会员管理及推广面临的挑战：
对目标行业有较清晰认识。
专业训练有素的客服管理。
专业训练有素的沟常技巧。
专业训练有素的形象礼议。
管理的规范化、制度化、条理化、人性化、流程化、科学化。
需有专门的培训机制、有专门沟通机制、有人性化开放式的会议制度。
三、关于《SBY家具饰面材料研发所》请求**协会协助书
***相关领导部门：家具饰面材料研发所的构想
AAA公司创建于1998年，是一家立足于科技木材美化加工的现代化高科技企业。公司生产的高档装饰材料，承袭天然优良珍贵树种之优点，剔除其固有的虫眼、节疤和色差。能满足各种个性化尊贵品味装饰需求。产品色泽饱满，品种丰富，以其利用率高、适用面广、方便加工等特点而广泛用于家私饰面、室内外装修装饰（如高档名车车内装饰、名贵木制工艺品、星级酒店、大会堂、体育馆、世博园、主题公园、豪华别墅等高档会所）等各个领域。
AAA公司经过多年的发展已形成较强的规模与实力，公司（中国深圳）总部占地30000平方米，总建筑面积达60000平方米，员工1000多名，年生产能力达25000立方，并建立（中国云南、中国河南、中国山东）多个生产基地。
公司产品共有科技家私木皮、科技木装饰薄皮、科技木锯材三大系列和两百多个品种，产品分销全球各地家私装饰业市场。依凭强大的产品研发及配套能力已实现柔性生产，能根据客户设计的需要，为客户量身订做/开发客户需要的产品。
根据公司品牌化经营战略，确立打造民族家私木皮品牌，打造中国的、世界的专业科技家私木皮王国形象。以深圳为依托，立足广东，面向国际的品牌营运战略思路。有计划有步骤的进军海内外家私木皮市场。
为此AAA公司对目标市场做出了详细的分析，并对行业做出了细致调研与评估，认为新形势下必须借助于新营销、新思路。〈〈SBY家具饰面材料研发所〉〉概念应运而生，其本身正是公司作为营销推广、信息交流、技术创新、精细服务的全新考虑，确立由技术营销、产品营销、服务营销、形象营销多种营销模式的组合体。研发所由公司市场部、研发部、客服部、生产部抽调精英骨干组成，外聘林业学院专家、资深家具设计师为顾问，并争取家具行业内更多相关组织共襄盛事。
其一、作为专业推广平台可以塑造专业权威形象，能够使市场营销事倍功半的功效。
其二、更好的指导公司产品研发的目标与方向、可获得更多的技术与资讯交流。有利于公司研发工作良性高效发展。
其三、确立技术领先策略，以提供超值服务为核心的营销战略设定。总之，<<SBY家具木皮饰面研发所>>代表着公司的目标与决心，是以技术领先为客户解决实际需求,根据客户需求研发产品的一种全新大胆的营销思路。
AAA公司希望***家具行业协会能为AAA提供更多的帮助和指导,同时对<<SBY家具木皮研发所>>给予充分的支持。
为此，以下事项请协会予以支持；
1、“SBY家具木皮饰面材料研发所”冠名支持与工作指导；
AAA公司希望深圳市家具行业协会冠名作为本<<SBY家具木皮饰面材料研发所>>联合主办机构之一。AAA公司每年付***元管理费用。协会对本研发所工作的指导的权利，研发所经营相关费用由AAA公司负责。
2、“SBY家具饰面材料研发所”贴近市场,贴近需求,进行研发服务,涉及相关具体项目,与***家具研究开发院进行合作。
AAA实业有限公司 梁皓然
尽管AAA公司周恒铭先生，认为“SBY家具饰面材料研发所”的概念在战略上具有极高的意义，但是长期习惯于务实的周恒铭先生，认为既然是研发所，那么就不应仅仅在概念的推广上，而是要实实在在的去做这一件事。实实在在的去做这件事，就得需要一个实实在在的机构，包括研发团队与专家团队。而AAA公司显然不具备这方面的实力。并不打算就“SBY家具饰面材料研发所”的提法大做文章。更希望通过以后的经营一步一步的去实现。
而我善于务虚，我认为“SBY家具饰面研发所”的运作并不需要等到“富和尚做好准备了再去南海”，以公司实体为依托，建立一个营销推广宣传平台，由专业营销人员，技术人员配合组成，以通过向家私厂家推广“饰面研发”的形式，让客户更多的了解公司，并达成友谊。而且饰面材料合作研发这个思路，对于一些家私厂走产品创新和专利保护之路都具有切实可行的意义。为此我曾一度和周恒铭先生，就此问题展一了一系列的争论。
在此之前和客户联系过程中，我经常需要花很多时间给客户讲AAA公司，推销科技家私木皮。而且很容易被客户以忙为由快速拒绝。客户以为我们在给他推销一种产品，而他们每天都要接到很多推销员打来的电话。
“SBY家具饰面材料研发所”的概念提出来以后，我改变方式和客户沟通。我首先告诉客户我们是专门从事家具饰面材料高科技研发的，生产的木皮比传统的木皮有更多的优点，比如没有色差、利用率高等特点，而且还可以根据客户的需要，去展开设计。客户一听非常感兴趣。因为这个提法在2005年触动了很多家私厂的心灵，大家都在考虑产品转型的方向，大家都在想如何在原来的基础上突破产品的创新设计。很多客户纷纷要求寄资料和产品样板，甚至于还有客户跑到AAA公司来，亲自参观工厂，很多家具设计师打电话给我，让我去谈谈。我也就是通过这个方式，让皇朝家私圣木威分厂的一个副总对我公司产生的浓厚的兴趣，后来居然出现了皇朝家私由集团董事谢总带队来AAA公司考查合作事谊，也正是这个方式让中国十大家具企业之一，联邦集团成为我的第一个真正的客户。
事实上SBY家具饰面研发所，虽然得到了周恒铭先生的高度认可，但始终没有得到公司切实有效的支持。两年后我冷静下来，分析其原因才明白，从某种意义上我是一个专业的策划师，我的专业在于我个人的长期积累与经验，AAA公司毕竞是一个习惯于传统经营思维的公司，如果它自身缺少这方面的认识或者实际相关的运作经验与能力，它会非常的小心翼翼。让一个在营销策略上还没有学会走的人，就让它去跑，显然让它接受不了。事实证明，我在AAA公司一直艰难的推行着我的营销思路与理念，比如在品牌建设上何去何从，我就遭受到了来自传统习惯与思维的重大阻力，2006年3月份AAA公司之所以能营销突围，是公司是迫于内外环境的严峻局势而无柰而为之，抱着试一试的心态采用了我的方案。没有想到就这一试，却从此改变了AAA的命运，此后两年内这个公司就在我的营销思路指导下从一个胜利走向另一个胜利。并造就了科技木行业上的奇迹，打破了多年来家具材料展平静而缺乏活力的局面。家具饰面材料研发所的构想
