在考虑东莞门市的设立，AAA公司决策层给自己设定了，“进可攻，退可守”，的稳妥方式，希望能在经营科技家私木皮的同时，能够经营天然木皮。如果科技家私木皮短期内无法撑起一片天地，那么可以发挥自身对木材资料的熟悉优势，把经营天然木皮做为嬴利的一个新突破口。也正因为此，AAA在早期进入家具行业市场，并没有选择科技木皮相对培育成熟的专业市场，而是另避它径，选择了自己熟悉的木材行业市场。但是伴随着2006年AAA公司营销策略一系的成功，科技木皮市场的快速启动，和高利润的回报，让这种“进可攻，退可守”，的双重思维最终泡汤。东莞门市的业务也因此得到提升。显然AAA通过营销战略的胜利支持了自已门市业务的开展，并培育了一个新的科技木皮专业市场，而此时AAA的同行又在兴业门市占据了更为有利的地段。现在再回头来看“东莞门市”，和同行的营销布局相比，显得更为落后，而缺乏竞争力，从某种程度上阻碍了AAA公司科技木皮业务积极拓展。这也最终证明了这么一个道理，一个高科技行业，既使眼前市场陷入低谷，切记不要向在自己看来价值链更为低的行业转型，尽管这个行业看起来门槛多么的低，相反要应对困境积极寻找合适的营销对策。以保证自己的核心优势。。东莞门市的策划背后的战略思考
2005年11月，基于对家具行业一系列调研和分析，我正式向公司提出了，以“AAA公司”总部为核心，建立东莞、顺德、广州营销分部的大华南营销战略。以发挥AAA公司天时、与地利优势。配合AAA公司“立足广东，走向世界”的战略构想。我首先提出在东莞厚街设立门市的建议。并对公司进一步指出：东莞、顺德、深圳三地代表着广东乃至全国具有影响力的家具产业基地，联合在一起又是一个巨大的家具产品业群。而这三个地方，家具产业链配套成熟的要数东莞、和顺德。而深圳的家具产业链还在进一步的完善当中。而这三个地方，东莞家具产业链更是幅射全国，依凭良好的区位优势、和发展机会，东莞家具产业，形成了以家具专业生产基地为基础的家具业人力资源交流平台、家具业原辅材料选购平台、家具业展会平台。
据调查，全国各地很多家具厂家都有过到东莞招纳人才的经历，全国各地很多家具厂家也同样有到东莞购买家具材料配件的经历。如果在东莞找不到所需要的家具铺料，那么在全国能找到的机率则几乎为零。AAA公司要进入家具行业领域，当然要尊重家具行业的习惯与规律。在厚街设立销售窗口，则显得非常有必要。而且生产科技家私木皮的同行，已经在东莞专业的市场上设立门市都有3-5年之久。
在这一点上，公司和本人很快达成共识。为了推动公司科技家私木皮早日走向市场，我建议最好能在2006年3月名家具展会之前，东莞门市开张大吉。因为届时全国各地的家具生产厂家都会组织人马到东莞厚街参观，他们除了看家具外，当然不排除还会找一些新型材料。东莞门市的策划背后的战略思考
一、东莞门市的选址东莞门市的策划背后的战略思考
虽然按我的直观分析，东莞门市应设在毗临家具大道的厚街国际家具材料市场，理由很简单：1、厚街国际家具材料市场，是一个比较专业集中的家具原材料配件市场。2、因为在这里，有四家科技木皮厂家已经进入其中，某种意义上形成了科技家私木皮市场的联合推广。但是我还是客观的走访了东莞厚街几个有名木材及木皮批发市场。并就三个市场的经营状况做出了专业的调查分析报告。但这个建议最终并没有被公司采纳，相反根据我的报告作为参照，选择了在业内具有较高知名度的***木材市场。
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调查项目 |
******市场 |
******市场 |
******市场 |
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市场概述 |
由****统一规划，联同东莞***实业、**木业有限公司等知名企业以超前的设计、精心的施工，投资逾亿元兴建占地七万平米，建筑规模六万平方米，地处厚街家具大道新塘路段，紧邻国际名家具（东莞）展览会新会馆――广东现代国际展览中心。 |
坐拥广东省生产基地的**木材夹板市场位于东莞市厚街镇，交通便利，历史悠久，是成熟稳健的广东家具产业和方兴未艾的家装产业所催生的供给平台。**市场99年建成，其后不断扩建现形成总面积30万平方米，2300间柔和性间隔商铺，300多家入驻厂商 |
东莞市****市场是由***物业投资有限公司兴建的。占地2万多平方米，商铺总面积1万5千多平方米。 |
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主营方向 |
本市场划分五大专业经营区，主要经营有：与家具制造业配套的木工机械区、木皮、板材、木方的木皮板材区、布艺区、真皮、皮革区、五金、油漆、包装材料区等。“令您不用东奔西走，材料市场一应俱有”。家具大道在每年两届国际名家具（东莞）展览会推动下，将成为集家具材料供应、家具生产基地、家展三位一体的新模式。首届东莞名家具材料、木工机械展览会呼之欲出。而厚街国际家具材料市场的应运而生，为家具大道更增添一道壮丽的风景线。（网战资料） |
以经营国内外锯材、胶合板、木皮、中纤板、刨花板、饰面板、细木工板、模板、拼板而著称于业界。 |
是全市目前最具档次最具商机的专业木皮市场。 |
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推广口号 |
集家具材料供应、家具生产基地、家展三位一体的新模式。 |
打造业界最大的专业市场 |
全国最专业木皮市场 |
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网站推广 |
较好 |
较好 |
较差 |
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综合实力 |
较强 |
最强 |
一般 |
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宣传资料 |
一般 |
较好 |
一般 |
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租金 |
30元 |
35元 |
45-50元 |
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管理费 |
2元/平米/月 |
2元/平米/月 |
2元/平米/月 |
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可发展空间 |
周边有可拓展空间 |
周边有可拓的展空间（有一个新的木皮市场规划区正在招商） |
无 |
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商铺硬件 |
较好 |
一般 |
一般 |
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科技木皮 |
较好，有四家专业厂家进入 |
现无厂家进入 |
以代理为主，数量不多。***经营不良。（信息市场管理处） |
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天然木皮 |
较少 |
有新规划区，现在招商，部份客户从**迁入（信息来源市场管理处） |
较多。 |
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客户状态 |
较稳定 |
稳定 |
不是十分稳定 |
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品牌环境 |
较好，有专业木皮厂家进行专业形象展示 |
差，大排档 |
差，大排档 |
AAA公司并没有按着我的思路去做决定，最终选择了**木材市场。而**市场所剩铺位并不多，铺位的位置并不是很理想。AAA公司选择了“木皮专区”一个相当于两个档口、面积为200多平方米的铺面。
事实上东莞门市从2006年到2008年，虽然科技家私木皮销量一直处于增长状态，但却较为缓慢。业务增长的主要原因还是在于公司营销策略的刺激，及公司市场部门的协助。在网站宣传、资料宣传、还有名片设计上，都有公司东莞门市的信息资料。很多东莞的客户打电话过来，我们都建议他去厚街门市，或者向厚街门市转达相应的购需信息。尽管如此，东莞门市在将近一年多的时间内仍然不能自食其力、独立行走。其原因有二：1、门市位置选择不理想，不容易找。2、门市人员习惯于多年来的坐店经营，缺乏主动开拓市场精神。而在营销中心，我和我的业务员，业绩却是突发猛进，扶摇之上。2006年、2007年，我们的个人业绩却经常超过门市销售业绩的总和。
AAA为什么要坚持进入**市场，对这一做法我后来也做了相关的思考。最终把握到了周总的心思。也就是说，AAA希望通过科技木皮产品结构转型摆脱困境，但能不能顺利转型成功，心里并没有底。选择进入**木材市场，是给自己找后路，如果科技木皮的局面一时半会打不开，AAA可以马上转过来经营天然木皮，以达到“东边不亮西边亮”的局面，如果进了厚街国际家具材料市场，AAA公司就会毫无退路。
按这个思路后来公司果然进了一批天然柚木皮，价值几十万，压上东莞门市半年都没有销售出去。虽然只是几十万，但却占用了AAA的资金，影响了资金的正常周转，后来没有办法只能低价抛售，以应付公司常规业务资金链的正常运转。
由于经营方向的不确定性，这种思路与观念对AAA造成的影响，也直波及到了东莞门市店面的装修与落实上。底成本粗劣的装修队伍，无论是按图施工能力，还是施工质量，都大大折扣。但在我方方面面争取与努力下，店面的形象和风格最终还是能够有所体现，在市场里面的效果还是非常不错的
二、东莞门市形象店策划
东莞门市形象店的策划，借签了科技木皮同行厂家，如维德、豪鼎。在对方产品陈列面板制作的基础上，我们设计了推拉门式的橱柜陈列方式。陈列板在上下两端固定情况下，还可以左右做360度自由旋转。显然这种设计对于产品展示陈列，还有相应的空间利用方面都更上层楼。
同时形象店也结合了家具行业专卖店的设计风格与理念。形象墙、发光的广告楣头、带广告灯箱的陈列架。设计了专业的办公区，导入了品牌VI元素。方案的耳目一新，让AAA马上找到了感觉。
三、 东莞门市的装修与落实东莞门市的策划背后的战略思考
在东莞门市装修过程中，公司没有选择相对专业的室内装修装饰公司，出于成本的考虑，找到了具有同乡情缘（潮州同乡）的装修游击队。导致在装修过程中，随意性情况非常多，不能严格的按图施工，而且整个工程质量较为粗糙。对于相应的改动也没有及时的征求意见。所以局部返工、修修改改的比较多。门市店面的的“形”设计出来了，但是却没有了那种“神”。
但是，在市场内还算是一个非常不错的店面，对于第一次进行形象店装修的AAA公司来说，应当算是不错了。3月7日东莞门市终于顺利开张了。东莞门市的策划背后的战略思考
