战略就是转变---营销中心的筹划

任何优秀的理论如果缺少执行平台的话，那么理论就是一句空话。对于科技木本身及其市场的理论研究完成后，我也急需要一个平台去验证。这个平台是一个组织，是一个团队，一个系统，一种机制，一个模式。营销中心如何组建，满足营销战略的落实自然而然成了我另一个新的工作重点。传统的业务需要稳定，新业务的拓展需要建立一个新的团队。应建立一支怎样的团队，应如何去组建团队，应如何让团队达成业务拓展的目标？等等一系列问题都得考虑。

 

事实上，在我进入AAA公司以后，我就发现AAA公司的业务管理非常简单。除了老总办公室外，公司没有一个象样的专门用来洽谈业务的场地。在毗临107国道公司老厂的所在地。对着107国道是一排简易砌砖墙搭铁皮瓦左右长约50米的房体。中间长约6米的电动闸门把房体一分为二。左边是业务部和保安室，右边是工程部和机房。工厂前门口总是堆满了旧机器与模具，并经常有震耳欲聋的机器声。
其实所谓的业务部，其实主要处理一些日常的出货定单事谊，没有专门的业务洽谈室，也没有专职于业务洽谈的业务员。公司有名称上的“业务员”，其实做的工作就是送货。业务部办公室，实际只有两小间屋，外面一间陈列着一些木材样板，里面的一间放着两张办公桌，和一套破沙发。办公室没有吊顶，上部非常空旷，抬头就是铁皮瓦和木梁，还有蜘蛛网。
里面的小屋有一套旧茶具，没事时一群人在里面泡泡茶吹吹牛。很少有客户到这里来，多数是厂里面的人。业务部设有一名业务经理，配了一个文员。然后还有几个“业务员”（送货员）。业务经理的工作其实就是，开单出货、收款。公司的很多业务都是由老总出面去谈的。业务经理的工作是帮助老总搞一下跟踪。所以无所谓个人业绩好坏，拿的是固定工资，只需要能给老板一个交待就行，没有提成。
公司的主要业务是科技木线枋，和科技装饰溥皮。科技木线枋经常送货到广州和顺德，因为广州有个门市，顺德有个代理。科技装饰溥皮则主要由山东一个大户负责销售，据说每月能帮AAA销售科技装饰溥皮3百多万。除此之外，AAA好像并没有太多的客户。产品有人包销，又有自己的门市。自然不用为客户着急。
AAA当时招我进来时，本意是想招个对家具行业熟一点的业务经理。我进来之时，公司都没有几张象样的可以供家私使用的木皮。所以我到AAA后也不急于开展业务，而是侧重于搞市场分析调研。由于发现了我这方面的特长，公司又定位为我市场部经理。从这一点来讲，显然公司对营销战略及营销体系的认识相当含糊。
好在我很清楚，绝不糊涂。我知道这个企业现在在干嘛，它现在能干嘛。不管是业务经理还是市场部经理，显而易见，这个企业出了问题，需要我来就是帮它解决问题，如此而已。而且对于头衔名目的东西我也看的比较透。我选择了科技木，我认定了科技木，我就得把我的想法去实现。我就有义务帮它走出困境。而且从一个企业到另一个企业，企业本身的一些东西都值得去关注。我一直认为存在就是真理，告诉自己不能从表面上去直观判断一件事物。AAA能有今天的规模，某种意义它的发展也迎合了相应的规律。
从整合科技木，到科技家私木皮市场调研报告，从三大诱惑的产品诉求包装，到SBY家具饰面材实研发所概念的提出。从公司不做品牌，到推动公司进行品牌建设。一系列营销整合的完成，自然而然催生着营销模式及体系的出炉。这是系统营销从无到有的全过程。任何方案与建议的提出，如果仅仅是依赖于模仿，照搬照用，而忽视内在的科学性，就会不严谨容易出问题，很多职业经理高管频频跳槽，而水土不服，无法真正深入企业，就是因为“没有调查就胡乱发言”造成的。知其然，而又要知其所以然，是营销策划工作者的一个基本态度。否则就是误人害已。
实际上在我整合科技木，着手于市场调研的同时，我就开始在考虑AAA公司的营销模式应如何去走，营销体系应如何去建设，营销策略应如何去制定和实施。营销中心的设立不是一个简单的部门设立与人员定位的问题，而是如何形成一个科学营销体系稳健运作且富有竞争力的问题。
我拥有很多行业的经验，我懂得很多销售模式。但我知道最有效的模式，往往是最适合AAA现实需要的模式。我一方面为AAA新营销模式找办法，一方面总结家具行业模式讲给AAA听，事实上。事实上AAA和很多企业一样更看重借鉴。我提出了SBY家具饰面材料研发所的概念与营销主张，虽然思路上得到了公司的一些认可，但如果真要这么去操作，公司可能心里会没有底，所以也导致了我的SBY家具饰面材料研发所的理论为AAA高束于阁，仅仅去仰慕，而不去执行。所以我也放弃了最初的想法，更为实际的来考虑AAA公司营销组织的建设问题。
任何优秀的理论如果缺少执行平台的话，那这理论主是一句空话。对于科技木本身及其市场的理论研究完成后，我也急需要一个平台去验证。这个平台是一个组织，是一个团队，一个系统，一种机制，一个模式。营销中心如何组建，满足营销目标的落实自然而然成了我又一个新的工作重点。传统的业务需要稳定，新业务的拓展需要建立一个新的团队。应建立一支怎样的团队，应如何去组建团队，应如何让团队达成业务拓展的目标？等等一系列问题都得考虑。
为了推动公司关于组建营销中心的思考与实施，我很及时的提出“AAA公司市场营销策略及市场部组建方案”，以供公司在组建营销中心时作为必要的参照。

AAA公司市场营销策略及市场部组建方案,营销中心的筹划

背景：随着公司主导产品科技木线枋及薄板系列市场利润下降，公司决策层决定着手于产品结构调整。确定科技家私木皮作为公司今后一个新的利润增长点，围绕公司相关决定。本人进行相关的市场分析与调查以配合公司的战略转型。

分析一：家具木皮市场具有巨大的潜在空间。
现代家具附合时代的特点，百家争鸣，百花齐放。家具用材与风格都呈现出多元化的特点。但是随着全球木资源的日渐减少，和人们返濮归真，追求天然和环保的需求。木制家具仍会占家具市场主流，占有十分大的份额。由于原生木的日渐希缺，现代板式家具与木皮结合会成为家具产品发展一个主导方向。各种高档原生木天然木皮，及经科技处理仿真天然高档木皮会成为市场的新宠。
结论：方向定位正确
建议：运用深圳华维公司的做法，集中公司可调度资源，握紧拳头，强势出击。（要么不做，要做就全力以赴）
要点：强化研发力量 加强市场调研

分析二：木皮家具木皮市场现存特点。
1、家具木皮质量要求明显高于一般普通溥皮。
2、家具木皮的市场受家具木纹纸的竞争和影响。贴纸家具在中低档市场占据相当大的市场份额。家具木皮与家具木纹纸比较： A使用的便利程度 B价格与成本。
3、现有市场家具木皮以天然居多，占中高档家具主流。
4、家具木皮根据家具市场的需求，呈出多元化的品种与需求，科技仿天然珍贵木皮具有广阔的市场前景。
结论：贴近市场，走近客户，有针对性开发

分析三：家具木皮市场的目标市场与渠道通路规划分析
1、家具木皮市场最终使用者为家具生产厂家
2、全国主要家具产业聚散地：东莞厚街双岗、东莞大岭山、深圳龙岗、顺德龙江、顺德乐从、 四川成都、浙江温州、北京等地。并在各地形成规模的家具建材市场。目前广东家具市场物流，信息流 推广平台，产品供应链相对完善并具有优势。
3、家具厂经销的主要模式：品牌专卖与批发
4、家具营销的主要手段：展会推广营销、业务人员市场推销、以产品画册，招商策略为辅助。
5、当前家具行业较先进的营销管理由业务部、市场部、客服部构成并组建成营销中心。
6、产品营销（产品开发）对家具厂家的重要性越来越强，决定企业的将来发展命运，保持最高利润率和市场。开发的方面：新材料的使用，和新款式风格，及附加新功能为主。
7、家具木皮的市场与家具厂家的产品开发和市场营销有着非常强的关系
结论：以广东市场为依托，走面全国，面向世界是正确的战略选择。
建议：走近家具生产厂家，在家具生产集散地建立办事处。可考虑在顺德龙江，东莞厚街家具材料市场先设立办事处，以便于资讯的收集和客户的联络。有利于深层次沟通和交流，及市场拓展的需要。

分析四：当前公司主要的产业结构
1、当前公司主要产业结构是以木线枋和薄皮为主导。面临瓶颈为：
A受市场竞争的影响，利润率下滑严重。
B生产经营受场地，设备限制无法满足市场的需求。
2、解决举措：
A ]提高单位产量，提高材料利用程度，挖掘生产潜力。鼓励生产工艺及流程创新。
B 规范业务接单，下单相关管理流程。
C 规范仓储管理制度
D规范成本核算制度，有计划的淘汰相关利润率较低的产品生产。
结论：科学合理业务管理流程和市场分析是企业增加竞争的法宝

分析五：原有业务部门与新业务部门协调发展
1、针对公司原来业务与新有业务着手部门规划，并科学管理。从而利于公司战略发展的需要。
建议：
A以导入营销中心模式的办法，建立AAA营销中心。以便协调新旧业务发展过程中的矛盾。对新老部门进行统一管理
B 以市场一部（传统木线枋）或市场二部（家具木皮）的办法，明确区分业务属性。
C 完善市场部管理架构 在市场部内组建业务拓展部与客服部
D与市场部平行部门处于营销中心（总监）之下设立（品牌策划专员与市场分析专员）
基于以上分析和构想,AAA市场部构建方案如下:

    

市场二部机构人员编制（暂定）
市场部经理1名
助理1名
客服部跟单2名
顺德分部:主任 1名 业务2名 专业电话营销文员 1名
东莞分部：主任 1名 专业电话营销文员：2名 业务人员2名 行政文员1名
部门岗位职能与人员要求:
市场部经理: 负责整个市场二部业务运作，具木皮业务及相关产品,负责整个部门的管理,具有人事任免权,部门薪资调整规划,部门人员绩效考核.部门销售计划与策略定制。
经理助理: 全面协助经理进行日常业务及销售管理。
客 服 部: 负责定单的跟进,与相关款项的落实,与生产部协调,落实相应生产计划,与仓库协调出货相关要求。按要求完成每日销售日报表。及应付款与已收款事项,对客户进行档案管理。
岗位人员招聘要求:
经理助理: 女,有过建材行业外贸工作经验,英语水平良好,形象气质佳。具有一定的协调组织能力.
客服文员: 有两年以上业务跟单与管理工作经验.中专以上学历,限女性。具有较好的气质与修养.具有高度的工作责任心.
办事处主任: 有过两年以上的家具,建材行业销售管理经验,具有办事处管理能力和工作经验,能带领团队,具有较强的执行能力,和开拓精神.限男性.要求年龄25岁以上,大专以上学历.电脑熟练。
业务员: 有过两年以上的家具或建材从业经验,具有较强的上进心.和市场开拓能力，能按公司要求完成各项工作指标.年龄要求在26岁以下.形象气质佳,具有从事销售工作潜力的应届毕业生也可以考虑.男,女不限.
电话行销文员: 有过一年以上电话行销经验, 有过保险业、IT行业工作经验为佳。电脑水平熟练，能通过互连网，黄页、报纸等多个渠道查寻客户并进行有效沟通。要求是女性，年龄在26岁以下。
以上方案草案请公司审核
梁皓然2005-10-23
这份意见书提交以后，直接推动了AAA公司关于设立营销中心的思考。AAA公司也开始意识到，AAA公司现有的模式，已经非常滞后，必须跨出了这一步。经营模式的转变，其实不仅仅是经营思维的转变，更是一种经营心态与意识开始转变。
多数广东人特别是潮州人，由于地域文化的原因，不善于高谈阔论，多一了份务实。而潮系文化本身非常团洁与保守，排它性非常强。企业的经营管理更趋于保守与封闭。广东又有一句方言叫“不养仔”，意思就是指自己知道的东西，不轻易与别人分享。而AAA组建营销中心，意味着将有更多的人无可避免会有潮系以外的人，参予到公司的业务中来。AAA公司必须放开介缔，海纳百川。这种做法与AAA公司多年来业务始终牢牢掌控于老总及亲信几个人于一身的做法大相径庭。
公司曾组织中层以上的干部到南澳旅游并招开会议，周总提出希望能听听大家对AAA发展建设畅所欲言，我做了相关的发言，我指出“AAA要想做成什么样的企业，取决于AAA的度量，取决于AAA公司所拥有的人才。如果做一个地方性的小企业，AAA现有的潮式血缘、亲情、同乡关系构成的企业主要团队完全可以胜任，但这样做，永远只能是一个潮式的小企业，而不能真正做强做大。但如果想做成全国性的企业，必须海纳百川，放眼全国，引进不同地域和文化特征的人才。如果要做全球性企业，更少不了全球性人才加盟”。我的发言对周总的触动非常大。
但无论是AAA公司被动转变，还是主动应变，但都无疑是一种进步。AAA公司最终走出了这一步。事实证明在营销中心组建前期，公司体现的较为开明，很多营销中心建设的工作在我的推动下很快步入轨道。
新招纳的人才由于我这边开放式的把关、管理与培训，进步的非常快，业绩也提升的非常快。相反一些跟随周总多年的老革命，则明显落后于这些后来新秀。究其原因，就是他们长期以来脱离外界，缺乏外界必要的知识与营养。
2005年底，在AAA公司组织架构图上出现了营销中心。2006年初周总的姐夫走马上任营销中心副总。与此同时营销中心的其它相关人员也在招聘当中。由于2006年3月初我的主要精力用于筹备“环保中华，爱我中国”的推广活动，所以营销中心具体建设工作放在活动以后进行。而活动的成功又加速了营销中心组建的步伐。
营销中心建立后主要做了三件事。营销中心的筹划
第一件事，就是改造营销中心办公室。以前的业务部撤出搬到公司内部办公楼二楼。里面与外面墙壁、天花重新进行了装修，重新添置了新的办公桌椅。
第二件事是引进新的业务人员，实际规范化业务管理。
第三件事是逐步完善营销中心相关职能部门
随着营销中心的建立和不断完善，公司的业务工作就开始一步一步的走向了正规，无论是客户的接待，还是市场的开拓，都上了一个新的台阶。一些隐藏的客户被我们挖掘到，一些国外的客户也来到AAA洽谈合作，国内一些科技木皮代理商也找上门来。深圳周边与东莞周边的一些客户也主动找到了AAA。
AAA的科技木皮业务，由2005年的每月10万的销量，很快增加到20万，30万、40万，2006年7月份达到了50万。2006年底营销中心本部接到定单数额首次超过了100万大关。2007年AAA公司进一步调整组织架构，营销中心业务划分为国内部与海外部，一批外语专业的大学生加入进来，一些有着外销经验的优士人士也加盟进来。营销中心的机构进一步的增大。形成了广州门市、顺德门市、东莞门市、和AAA本部国内部、海外部、客服部组成的庞大的市场机构，人数由2006年初的5个人，增加到了30人。2007年公司业务量增长更为惊人，海外市场和国内市场业务拓展速度都非常快，营销中心的业务量更是实现了惊人一跳，2007年3、4、5月科技木皮的销售量直达200万每月，2007年7月、8月，则直达300万元/月，2007年8月、9月、10、11月、定单数量更是惊人，达到了600万/月，12月更是达到一个新高峰，80个柜的定单等着出货。
自从营销中心成立以后，公司的产品开发思路也发生了改变，一切以市场、以客户为核心；公司的经营理念也发生了变化，生产服务于大营销，行政服于大生产。很多决策都是依据市场而定。
同时营销中心也承担了为东莞、顺德门市人员培训的摇蓝，一些人员，在营销中心经过1个月到两个月的左右的培训以后，被派到门市。
AAA营销中心，从无到有，从有到大，我见证了它的发展并壮大。一草一木，一砖一瓦都付出了我的幸勒的投入。前人栽树，后人乘凉，这是颠跛不破的真理。一个终点，另一边是一个更大的起点。

营销中心的筹划